Son muchos los elementos, acciones y actores que intervienen en una estrategia de marketing. Cada uno es muy importante para el éxito de los objetivos que nos hemos planteado; sin embargo, existe un aspecto fundamental en todo este proceso incluso más importante que fijar las metas, desarrollar las acciones e incluso evaluar si hemos tenido éxito en nuestros objetivos.
Lo más importantes de una estrategia de marketing es conocer al buyer persona, es el primer paso antes de desarrollar cualquier tipo de iniciativa para vender tu producto o servicio. Ese cliente ideal es la base sobre la que se construye todo lo demás.
Las empresas más exitosas del mundo tienen claro a quién intentan llegar y por qué. Han descubierto cómo comunicarse con su audiencia dejando en claro que están ofreciendo algo muy valioso.
Años atrás las empresas creaban folletos, publicaban anuncios en el periódico o revistas y esperaban que los clientes los encuentren. Hoy en día, las empresas utilizan las herramientas digitales para acercarse a su buyer persona de una manera diferente y más efectiva.
¡Así que aprendamos por qué es tan importante este personaje llamado el buyer persona!
Por qué es importante el buyer persona
El buyer persona es una representación ficticia del cliente ideal de una empresa, de un producto o de una campaña de marketing y es a quien tratamos de persuadir para que compre nuestro producto o servicio.
Comprender ¿Qué quiere? ¿Cuáles son las necesidades y deseos? y ¿Cuáles son sus principales temores? del buyer persona nos ayudará a orientar los mensajes que les queremos transmitir de una manera más efectiva.
Una vez que comprendamos las motivaciones de cada uno de ellos (podemos tener más de un buyer persona), podrás ofrecerles un producto o servicio que resuelva sus necesidades, deseos y motivaciones y acercarte a ofrecer incluso un servicio personalizado.
Dirígete al cliente ideal
Una de las cosas más importantes que hay que entender al escribir el copy para el Facebook, el guión de un spot o de un diseño publicitario o un blog, es que debemos escribir pensando en las necesidades o temores del buyer persona.
Podemos hacer un ejercicio de empatía y ponernos en el lugar del buyer persona y preguntarnos ¿Qué quiere? ¿Cuáles son sus necesidades, deseos y preguntas? ¿Cuáles son sus principales temores?
Básicamente necesitamos comprender qué quieren, por qué lo quieren y lo que necesitan.
Una vez tengas en claro esa información podrás elaborar mensajes más efectivos para promover tu producto o servicio.
Incrementa tus ventas
Cuando conoces a profundidad tu buyer persona todo es mucho más sencillo y todo ese esfuerzo que haz realizado para conocer a fondo a tu cliente se traduce inevitablemente y afortunadamente en mayores ingresos para tu emprendimiento.
Tu buyer persona ¿quiere ahorrar tiempo?, ¿quiere ganar más dinero? o ¿quiere ser más feliz? ¿le tiene miedo a la vejez?, son algunas de las tantas preguntas que debes hacerte
Pero también es bueno recordar que en un proceso de compra intervienen también otros personajes. Haz de cuenta que tienes juguetes para niños, evidentemente el consumidor final son los más pequeños de la casa; sin embargo, existe un personaje al que se denomina el decisor de compra, que es la persona que tiene la última palabra sobre la compra o no del producto, la marca, entre otras cosas.
Los influenciadores son esos personajes que pueden influir en la elección del decisor de compra. Este personaje ha cobrado mucha fuerza en el mundo digital y en las redes sociales. Volviendo al ejemplo del juguete, puede ser que el padre y la madre sea el decisor de compra; sin embargo, si la niñera le dice que el juguete es peligroso para el niño, puede ser muy influyente también.
El consumidor o cliente final, que no necesariamente es el decisor de compra, pero que también es importante porque puede ser quien defina la recompra del producto que ha consumido o sugiera buscar otra alternativa.
Cuando desarrolles tu mensaje para el buyer persona tienes que pensar a quien va dirigido: ¿le hablarás al influenciador?, ¿al decisor de compra? o ¿al consumidor final?
La propuesta de gran valor
Es necesario comprender qué es lo que hace diferente a tu producto o servicio de todos tus competidores. Si aún no lo sabes o no estás seguro, tendrás que averiguarlo.
Al buyer persona no le importa lo que sabes de ellos, quieren saber por qué deberían preocuparse si no compran tu producto. Es por eso que tu propuesta de valor es la respuesta a la pregunta: «¿Por qué debería elegirte a ti antes que a otra persona?».
Una buena propuesta de valor es también la base de un plan de marketing sólido. Ayuda a explicar los beneficios de usar su producto, en contraste con la competencia.
Mantener su interés
Si quieres tener éxito, debes mantener la atención del cliente potencial. ¿Cómo se logra esto? La respuesta está en las cosas que quiere y las necesidades que tiene, por ello cuanto más puedas conectarte con tu cliente potencial y mostrarle cómo tu producto lo beneficiará, estarás ganando la batalla del mercado.
Cuando te dirijas a tu cliente no seas técnico, háblale de una clara, sencilla, nada de tecnicismos y mientras más corto tu mensaje, mejor. La gente aprecia su tiempo.
Toma en cuenta que para que tu cliente esté comprometido con tu producto o servicio, tu audiencia debe sentirse conectada contigo.
En conclusión conocer al buyer persona es fundamental para comprender lo que quiere el cliente ideal de tu negocio, y cómo le gusta interactuar con tigo y tu marca. Entonces, una vez que tenga una comprensión clara de quiénes son, a qué se dedican, cómo pasan su tiempo y dónde pasan el rato en línea, puede construir una estrategia de marketing en torno a las personas que mejor se adapten a sus necesidades. Por ejemplo, si tiene un blog para mujeres, es posible que desee dirigirse a las mamás de su área que tienen niños pequeños.
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